前年，宝马经销商年底闹事，索要巨额补贴，宝马妥协了。上个月，奥迪经销商逼宫主机厂停止和上汽合作，奥迪也让步了。今年，汽车授权经销商的库存深度长期超过2个月。过去一年，千家4S店正在面临关门的风险。这个行业正在发生一些很有意思的变化。
前几天，一个名为《卖一辆亏一辆 来中国仅27年汽车4S店就将彻底消失？》的新闻吸引了我，点进去看，发现一个行业论坛，邀请几个汽车主机厂和经销商的人做圆桌讨论，话题就是在中国生根27年的汽车4S，到底会怎么走。
坦白说，文章看完了，我觉得不够深入，都是从各自的角度去考虑。主机厂当然说4S还有用，经销商当然说4S没问题，都用自己的位置来考虑这个行业的走向，也略有偏颇。
我认为，看待行业的发展变化，总是从第三方的角度，跳出去看，反倒会好。恰巧，最近有不少机构开始研究这个行业，我也常被问关于4S的问题。我不是4S从业者，作为一个互联网和汽车流通领域结合的企业，我们对这个行业的思考也会多一些。索性这里整理一下。
本文可能略长，我会从以下几个方面来说：
1. 4S是怎么来的。
2. 中国4S是怎么走过来的。
3. 现在的问题究竟是什么？
4. 接下来往哪儿走。
首先，我们必须知道，中国的4S是怎么来的。
27年前，中国的车，都在物资局、物产公司，像钢材一样摆着销售，那时候买车需要指标，那时候中国没有自己的像样的汽车工业，更不要提流通了。而汽车工业，是一个国家工业的象征，中国必须保护自己的工业。因此中国坚持只能合资且中方控股的方式发展合资车，一方面学习国外先进技术，一方面引入优秀的分销零售体系。在建设自己汽车工业的同时，保持对进口汽车的高关税，也是对本土汽车工业的保护措施，即便加入了WTO，依然不放开汽车关税（关税从早前的100%降到25%）。
试想如果关税放开，中国会变成像战斗民族那样连台像样的车都造不出来的国家，那更可怕，当然，这是另一个大话题。
于是从1989年开始，中国引入了一整套的4S经销体系:整车销售（Sale）、零配件供应（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey），那时候人们才发现，原来买车可以去这么高级的地方，有品牌有授权有咖啡有沙发有穿制服的销售，买完之后还有人全程帮我管着。也正因为这种新的方式引入，中国的汽车流通进入了高速发展的黄金期。汽车4S是那个时代的产物，也是功臣。
这里面会有一个问题，就是4S的本质是什么？4S，在消费者端，集合了销售、零部件、售后服务、信息反馈等功能的综合汽车服务体。而本质上，对主机厂而言，这是一个To C的流通环节，主机厂通过4S来To C销售和服务。在流通环节，4S实际是主机厂的金融缓冲池。没错，金融属性是4S的首要属性，其次才是零售和服务等等。这也就是为什么奥迪经销商说进货价。互联网让零售价极其透明，从趋势上讲，卖的比隔壁老王家贵几千块很难了。那么如何挖出利润，只有靠降低进货价。怎么做呢？小舢板捆绑出航空母舰，从生产者拿到更独立的车型，拿到更好的价格。这也就是我们平台一直在做的事，让各种经销商更有钱赚。
装潢：我想没有什么比这个更招客户反感了吧。掏出手机一秒钟就知道成本的东西，凭什么要三倍四倍的价格，就因为利润率要求吗？消费者反感的是，明明知道被你坑，还不得不被你坑。怎么做？降低装潢的预期、降低透明商品的价格（比如贴膜）吸引客户、增加多样性。
零部件：国家已经放开了零部件管控政策。 很多常备件易损件，可以有很好的渠道挖掘利润。不少改装件拥有极大的利润空间，也足够发掘。可是我们看到用得好的店真的很少。
维修保养：内有客户觉得太贵性价比太低，外有综合修理厂虎视眈眈。甚至没有售后的新车销售商，都要抢着拉客户去保养。我想，做好客户整个生命周期的管理，不光是到5000km了打个电话这么简单吧。90后消费者虽然在互联网环境中长大，但他们的动手能力却是几代人中最弱的，他们其实愿意花更多钱，得到更可靠的服务。因此提升服务的效率和品质，将会更加重要。降低对这里的利润比例要求，可能也会更实际。
金融保险：无疑，中国汽车经销商在这方面做非常糟糕，金融渗透率持续只有成熟市场的1/3（欧美市场70%，中国不到20%）。好事是，年轻一代的金融接受程度高了很多，我们甚至在一些地区尝试出了76%的融资租赁比例。因此，市场上一定会迅速出现大量新型的金融产品提供商，提供灵活的、高利润的C端金融产品。这里，才是成熟汽车经销商最应该期待的利润来源。
文化服务：一个说法我很赞同，中国汽车文化形成，要到一出生家里就有车的一代人长大的时候才真正出现。这么说起来还远，但是想办法让我们的车友转起来，而不是买完就走了，才能从中挖掘更多的价值。目前，各种类型车的圈子正在迅速形成并形成力量。我熟悉的一个宝马摩托车组织，要从一个新客户中赚取差价几乎不可能，他们对车的价格极其敏感，但一旦购买，就成了兄弟，这时候无论骑行服还是手套还是边箱，都可以赚足钱，而且兄弟会说，不让你赚钱不好意思。这样的情况会大量出现。
我常常说，汽车产业链条，只有零售环节最不赚钱。因此，汽车经销商必须要给自己做一个计划，到明年、后年，这几块的利润，会占比达到多少。这是真的需要思考的。
再说消费升级。
消费升级概念在近两年特别火，不过真不是传统理解的买的东西更贵了这一个点。在汽车这个行业，消费升级有几个点需要拥抱。
1.客户的需求变得多样和个性。
以前人买车，看保有量大的，现在年轻人买车，买保有量小的。宾利的客户说，我愿意等一年，就想买一个自己喜欢的。几十个90后说，我们愿意多花比中规贵几万块的价格，提前买到马自达MX-5。
消费者的需求越来越丰富、越来越个性，这对供应链的要求其实变得越来越高。我们的综合门店，最常碰到的客户抱怨是，去了4S，说这个车要订就要等几个月。可是这台车对综合店来说，简单到不能再简单。这就是4S走不出经营现状的表现。
2.社会变化带来车型结构的变化。
中国的SUV销量超过轿车，凯美瑞这类的B级轿车销量在迅速下滑。你可以说这是市场不成熟的表现，也可以理解成这就是中国特色的汽车市场。
二胎政策放开后第四年，家用MPV和7座SUV的爆发终于展示了二胎的成效。宝沃新出的6座（2+2+2布局）更是迎合市场的优秀产品。
代表准生产工具的微面同比下降了40%多，除了印证实体经济疲软，也说明了消费升级在车型上的表现。
因此，4S和汽车经销商，必须看到这样的消费变化，拥抱消费者，而不是拥抱主机厂的那几款车型。
3.城镇化带来销售地域级别的下沉。
几年前，人们说我去省城买车是时髦，现在真不是。服务更好价格更低的县级甚至乡级经销商正在迅速崛起。是否可以拥抱这些强有力的接触点，通过更好的商务政策、金融政策、物流和仓储的倾斜，也是对4S、对主机厂的重要考验。
小结一下，4S现状的病根，不在4S本身，而是因其在链条中的位置决定的。往上，产能匹配、销售放开都可以改变，往下，利润结构优化、与时俱进拥抱消费者需求，也是重要的步骤。
最后说，4S到底往哪儿去。
前面说了那么多。我们还要看看成熟市场怎么走，以及大市场会发生些什么变化。
首先，成熟市场表现代表燃油汽车流通市场的未来。
美国、日本、欧洲等成熟汽车市场，授权经销商和独立经销商的比例都在1:3左右，中国也会这样。他们都是新车二手车在一起卖，中国过几年也会这样。美国的城镇拥有小型的汽车展厅，有巧舌如簧的销售，这个环节省不了，同时在郊区有像样的服务中心。这很可能就是中国未来的形态。
其次，新能源汽车带来的冲击会是什么？
以特斯拉为代表的新能源汽车，采用直销方式，似乎中间渠道没有了。但值得注意3点：1. 特斯拉总销量在2016Q3只有2.45万台，还不到朗逸在中国的月销量，面对全球化的市场，这种大工业生产加直销是否能够支撑有待验证。从手机行业的变化来看，最大的销量依然是拥有渠道力和产品多元化最好的OPPO、VIVO。2. 汽车长期作为大型的私产，是人们形象的象征物，那么个性化需求只会越发明显，而不是越发集中，因此这就一定需要渠道、生产的大量配合。3. 特斯拉在各地依然需要有服务机构。
因此，我认为新能源带来的产品变革很大，但是渠道变化不会很大。依然需要落地服务。
第三，新出行方式变革带来的变化会有什么？
不少人在担心这个点。如果都是滴滴，都是无人驾驶，会如何。可能真的会有那一天，但一方面这一天一定会很久，因为这么大的私产需要处理，不会一刀切掉。另一方面人类一定需要一个大型的私产来证明自己，这样的财产也一定受到管理和管制，那也一定会需要服务商。
总之，4S往哪儿走虽然我说了不算，但是我们可以得出一些结论：
1.4S一定会长期存在。只要有大生产，就一定要有缓冲。
2.不会再有如此大规模的4S集群，也不会再有新的单体大店。
3.4S会分化。部分4S会解构成2S或者变成不背任务的独立经销商，保留的4S会向主机厂一侧倾斜，着力在品牌、体验、维修等方面，而不是销售。
4.大卖场会成为接下来几年很重要的业态存在。会通过这种方式完成渠道下沉。
5.4S的利润结构将发生巨大变化，从而催生大量金融、供应链和后服务服务商。
6.4S经营模式会转型，越来越把卖车当成生意，而非任务来经营。一旦做成生意，就轻松多了。
7.二手车会大量涌入新车销售渠道。
