这是汽车流通协会2018年统计的经销商收入和销售毛利的占比情况,销售收入一定是新车占绝大多数,二手车实际上是非常小。但大家看现在的毛利占比,新车毛利占比26%。二手车毛利占比15%,服务及配件毛利占比52%。所以说,售后业务产生的毛利是我们现在最大的,新车几乎没有毛利,二手车毛利在提升。

大家是否知道一个健康的4S集团或一个单店收入结构应该是什么样呢?应该是30%的新车毛利,30%的售后毛利,30%的二手车毛利,这才是一个健康的状态,这也是我们努力的方向。但新车毛利30%不取决于现在本身个人的努力,而取决于全行业。全行业当前正处在一个优胜劣汰的过程,即所谓的大浪淘沙。2018年初,我们自己内部讨论说目前有2.8万家4S经销商,美国最多的时候5万家,但美国现在的4S集团只有8千到1万左右,自己接触的客户包括以前调研走访的客户,现在我们的体感认为估计有5千到1万家的4S店几乎消失掉了。另外我们自己还有另外一个统计, 2018年初,曾经盘过全国所有的二网,包括城市、县城、乡村,原来的预测是10万家二网。但今年又重新把客户走访了一遍,发现少了50%。二网关店很容易,门一关,卖完那两辆车回家去了,但4S店不行,所以说4S店在动荡的环境中非常痛苦。

这是我们无法改变的趋势,现在二手车与新车相比,占比还不足二分之一,市场下滑,但二手车市场还在涨,未来的空间绝对有,而且两到三年我们会看到一个可喜的变化,所以大家信心还是要有的。

从美国第一大新车经销商集团 Autonation 2012交易数据来看,它的收入结构就是刚才我讲的1:1:1,各占30%的大概情况。当然这个状况是我们要努力的状况,跟环境有关系,跟我们自身的努力也有关系。我们从它的财报数据可以看到,一台二手车等于1.5台新车毛利。这也是我们认为4S集团二手车要做的成长路径,现在处于零状态的经销商集团已经比较少了,但还是存在,说实话包括一些相对有规模的集团,很多仍处于自行管理阶段,单店自己管,集团不管,表现为没有部门,没有KPI,没有独立的运营体系,这是无管服的状态。

第一步,首先要立组织。首先得有部门有职能,有了这组织和人,才会考虑这个部门如何去生存、如何操作,是借助咨询公司还是用车易拍的业务系统加强管控,首要因素得有人,这是4S经销商成长的初级阶段。

第二步,提效率。这些人会制定相应的管理制度,会引入相应的业务系统,同时会有相应的数字化提升。到达这个阶段,老板就能看到你部门产生的效果,因为你已经数字化,报表体系是能够把原来骗补贴的方式转换为实实在在的真实业务数据,这是4S经销商成长的中级阶段。

第三步,增收益。刚才凯民老师讲了我们要不要做零售?我们做零售的时间是否到了?我做有没有优势?主机厂认证二手车和我自己想做的二手车是不是一回事,要不要建自己的卖场?这实际上是4S经销商已进入成长的高级阶段。